Le tecniche di comunicazione ipnotica nella vendita servono a orientare l’attenzione attraverso voce, parole, domande, esempi e linguaggio non verbale. Non permettono al venditore di controllare la volontà del cliente: se una tecnica nasconde informazioni, forza una scelta o riduce la libertà decisionale, non è buona comunicazione commerciale.
Nei miei workshop parto da una distinzione concreta: una tecnica è utile quando aiuta il cliente a capire meglio; diventa un problema quando serve soltanto a metterlo sotto pressione. L’obiettivo non è “condurre il gioco” senza farsi notare, ma rendere la conversazione più chiara, memorabile e rispettosa.
Prima di applicare gli strumenti, leggi che cos’è davvero la vendita ipnotica e quali limiti ha: quella pagina chiarisce il concetto; questa si concentra esclusivamente sulle tecniche linguistiche e comportamentali applicabili in una conversazione di vendita.
Troverai nove accorgimenti pratici da osservare, provare e adattare. Non sono formule da recitare: funzionano soltanto se restano coerenti con ciò che dici, con il tuo modo di comunicare e con il diritto del cliente di valutare e decidere.
9 tecniche di comunicazione ipnotica applicate alla vendita
- Tonalità adeguataQuando interagisci con il tuo interlocutore mantieni una tonalità adeguata, e tieni conto che un’affermazione richiede una tonalità diversa rispetto ad una domanda o ad un comando.Forse ti sembrerà un accorgimento banale, eppure a livello di subconscio influisce molto su ciò che percepisce il tuo interlocutore, quindi non sottovalutare mai la tua tonalità di voce durante le conversazioni.
- Utilizzo di frasi fatteMolti venditori utilizzano frasi fatte che sono in grado di scatenare emozioni all’interno dei loro interlocutori. Queste frasi solitamente tendono a far sentire sotto pressione il Cliente, che si sentirà spinto a fornire il proprio Feedback.Molte volte possono essere domande che mettono in primo piano il Cliente e lo costringono ad esporsi, ad esempio: “Secondo te la maglia è meglio di colore blu o di colore giallo?”, in questo modo lui si sentirebbe costretto a dover dare la sua opinione sulla maglia.
- Il principio della negazioneAvete presente che se su Google o su un qualsiasi motore di ricerca scrivete “non mi piace Firenze”, vi fornisce una serie di pagine legate a Firenze?Questo è alla base anche di alcuni nostri principi mentali che cancellano tutte le eventuali negazioni che noi facciamo, quindi una frase come “Non è necessario decidere adesso”, in automatico il Cliente sa che a breve dovrà fornirti una risposta.
- L’utilizzo di termini come Mentre o Finché Questo tipo di termini possono tornarti molto utili nelle Vendite, ad esempio la frase “Mentre analizziamo le caratteristiche di suo interesse, può decidere se comprarlo oppure no”.Anche in questo caso bisogna mettere in primo piano il Cliente e coinvolgerlo direttamente nella Vendita.
- Usa delle frasi in grado di attenuare l’invadenza delle DomandeLe domande che ti ho esposto prima possono risultare un po’ invadenti se fatte con un nuovo cliente, per questo motivo esistono alcune frasi come “So che la domanda che le sto per fare le sembrerà personale, ma ho bisogno di sapere la tal cosa” che servono per fare domande intrusive senza che il Cliente ci percepisca come invadenti.
- Parla dell’esperienza di un’altra personaSe parli dell’esperienza che un’altra persona ha avuto con il tuo prodotto otterrai questo effetto: il Cliente si immedesimerà nell’esperienza di questa persona e sarà emotivamente coinvolto nella conversazione.In molti casi parlare dell’esperienza di un individuo non presente nella conversazione può essere più efficace, ma qualche volta esistono Clienti che preferiscono sentire la tua esperienza e la tua opinione su quel prodotto, anche se sanno che sei di parte, dato che devi venderlo.
- Connetti uno stato a un movimento o un suonoMolte volte se vuoi ottenere un Feedback da parte del tuo interlocutore può essere molto utile accompagnare le proprie affermazioni da un movimento o da un suono, in modo da ampliare il concetto che si vuole esporre con le parole. Questa tecnica si chiama ancoraggio ed è fondamentale nell’ambito della Comunicazione Ipnotica.
- Non avere paura di gesticolareSe sei convinto che per essere un bravo venditore bisogna essere in grado di gestire al meglio il Linguaggio del Corpo, non sbagli!Ma non essere troppo rigido nei tuoi movimenti e non avere paura di gesticolare, infatti i gesti sono in grado di influenzare il successivo comportamento del tuo interlocutore.
Ti consiglio vivamente di fare dei gesti nella tua direzione, dato che serve a suggerire a livello subliminale che si sta parlando di te e il tuo Cliente non si accorgerà di nulla!
Se ci fai caso, molte volte le persone con cui leghi di più sono le persone che fanno dei segni rivolti verso di te e che implicitamente fanno sentire importanti i nostri interlocutori. - Riporta frasi dette da un’altra personaLe citazioni sono un mezzo efficace per colpire il Cliente, infatti queste possono supportare le tue opinioni, in modo da convincere il Cliente che non sei solo tu a pensare determinate cose ed inoltre ti presenteranno come persona colta, ideale per attirare tutti i Clienti intellettuali. Leggi anche: Tecniche di Vendita: Vendere attraverso il Subconscio
Come usare queste tecniche senza perdere credibilità
Usare bene la comunicazione ipnotica richiede osservazione, pratica e capacità di ascolto. Il criterio non è quanto velocemente ottieni un sì, ma quanto la tecnica rende più chiaro il valore senza comprimere la libertà di scelta. Se aumenta soltanto la pressione, stai peggiorando la relazione commerciale.
Non mi stancherò mai di ripeterlo: senza il giusto atteggiamento mentale, puoi conoscere tutte le Tecniche di Vendita o di Comunicazione che vuoi, ma alla fine saranno inefficaci.
Sono curioso di sapere quali sono le tue opinioni su questo argomento, quindi ti invito a postare un commento su questo articolo, magari puoi consigliarci altri accorgimenti che potrebbero essere utili nella Comunicazione Ipnotica delle Vendite.
Pensa in Grande!
Alessandro Ferrari
Advisor Strategico | Comunicazione, Vendita, Leadership, Marketing e AI per PMI
Aiuto imprenditori, manager e PMI a capire dove si rompe il risultato tra comunicazione, vendita, leadership, marketing, processi e uso dell’AI.
Da oltre 40 anni lavoro nel business, nella comunicazione e nello sviluppo delle persone e ho formato più di 135.000 persone in tutta Italia.
Il mio approccio parte dalla diagnosi: capire cosa funziona, cosa non funziona e cosa manca, per trasformare dispersione e iniziative scollegate in priorità, responsabilità e azioni concrete.
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Alessandro Ferrari
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